مفهوم اصول و فنون مذاکره بسیار گسترده است و به وسیله آن می‌توان مشکل ایجاد شده بین دو یا چند نفر یا چند گروه را حل کرد. طرفین ممکن است فرد، گروه یا سازمان باشند که بین نیازها و خواسته های خود تعارض دارند. درواقع هدف از آشنایی با اصول فنون و مذاکره حل اختلافات و رسیدن به نقاط اشتراکی بین گروه ها یا افراد مذاکره کننده است.
آشنایی با اصول و فنون مذاکره می تواند در بازاریابی خدمات درمانی به شما کمک کند و یا می توان این اصل را به عنوان یکی از مهارت هایی که در آموزش کارکنان تدرییس می شود،
با یادگیری این اصول به صلح جهانی نزدیکتر خواهیم شد. برای انجام یک مذاکره موفقیت آمیز باید از احساسات و تکیه بر شانس دوری کرد. شناخت تکنیک های مذاکره و به کارگیری آن ها باعث می شود که فرد مقابل برای ادامه بحث و گفتگو با شما مشتاق شود. در این مقاله نگاه آرمانی قصد داریم که درباره فرآینده مذاکره درست و بیان مفهوم اصول و فنون مذاکره بپردازیم.
اصول و فنون مذاکره چیست؟
برای موفقیت یک پروژه، مدیر باید دارای هنر مذاکره باشد. مدیریت جزء شغل هایی است که در آن مذاکره نقش مهمی دارد. یک مدیر باید نفوذ کلام بالایی داشته باشد و بتواند به دیگران امر و نمی کند. برای رسیدن به این هدف چاره ای جز یک گفتگوی مسالمت آمیز و به کارگیری اصول و فنون مذاکره وجود ندارد.
به فرآیندی که در آن دو یا چند نفردارای مواضع متفاوت هستند اما سعی می کنند که با گفتگو مواضع خود را تعدیل کنند و با دادن پیشنهاد‌های جدید به یکدیگر به یک توافق کلی برسند، مذاکره می‌گویند. اولین اصول و فنون مذاکره زمانبندی است. گاهی اوقات مذاکره ممکن است به زمان کوتاهی احتیاج داشته باشد و گاهی حتی به چند ماه نیز به طول بینجامد.
بنابراین برای انجام مذاکره باید وقت کافی وجود داشته باشد. ساده‌ترین نوع مذاکره بین دو نفر شکل می گیرد. هر چه تعداد مذاکره کنندگان بیشتر باشد، پیچیدگی مذاکره نیز بیشتر است. در واقع افزایش تعداد مذاکره کنندگان باعث ایجاد ناسازگاری خواهد شد زیرا خواسته ها و نظرات افراد بیشتری در مذاکره مطرح می شود.
مذاکره از جایی شروع می شود که فرد با موضوع مطرح شده از طرف مقابل مخالف است. همواره مذاکره کنندگان در تلاشند که بر سر یک موضوع به توافق همه جانبه و داوطلبانه برسند. هیچ فردی تمایل ندارد که به اجبار و از روی ناچاری حرف‌های طرف مقابل را قبول کند. بلکه باید با به کارگیری اصول و فنون مذاکره گفتگو را به سمت دلخواه خود پیش ببرید تا طرف مقابل داوطلبانه نظر شما بپذیرد.
چگونه می‌توان در مذاکره به موفقیت رسید؟
اولین قدم برای موفقیت در یک مذاکره این است که بدانید اصلا چرا و برای چه موضوعی مذاکره می‌کنید؟ آشنایی با دلیل و شناخت موضوع مذاکره اولین قدم برای موفقیت است. باید بدانید که چه خواسته های برای توافق با طرف مقابل باید مطرح شود و هدف را مشخص کنید.
روش ها و استراتژی هایی که در مذاکره استفاده می کنید به عکس العمل ها و واکنش های طرف مقابل بستگی دارد. سعی کنید قبل از شروع مذاکره درباره رشته تحصیلی، سابقه کار، میزان انعطاف پذیری، اخلاق و ویژگی‌های دیگر طرف مذاکره اطلاعاتی کسب کنید. این اطلاعات به شما کمک کنید که بفهمید طرز فکر و اولویت های مهم طرف مذاکره چگونه است.
11 اصل از اصول و فنون مذاکره
در ادامه این مطلب به روش های اصول و فنون مذاکره اشاره کرده ایم و توضیح مختصری برای هر یک ارائه داده ایم.
بردباری
در مذاکره باید همواره صبور باشید و به طرف مقابل اجازه دهید که شما را مورد ارزیابی قرار دهد. سپس تغییر حالت داده و در مورد یک موضوع سرسخت باشید. حالت گفتار شما باید از حالت آرامی و صبوری به حالتی قاطع تغییر پیدا کند.
قدرت نه گفتن داشته باشید
نه گفتن در در روابط بین فردی کار راحتی نیست. به خصوص اگر قرار باشد به رئیس یا به دوست خود نه بگویید. برای داشتن موقعیت با نفوذ در مذاکره باید بتوانید بعضی از حرف ها و پیشنهادها را رد کنید. همواره تمرین کنید تا بتوانید بدون گرفتن عذاب وجدان نه بگویید. البته نه گفتن فقط برای زمانی کاربرد دارد که درخواست طرف مقابل غیر متعارف باشد و با عقل و منطق شما سازگار نباشد.
توجه به زبان بدن
یکی از روش‌های مفید و موثر در اصول و فنون مذاکره توجه به زبان بدن است. زبان بدن یک ارتباط غیر کلامی است که مشخص می کند طرف مقابل چه خواسته ای از ما دارد. به عنوان مثال گذاشتن دست به زیر چانه نشان می دهد که فرد مقابل با علاقه به صحبت ها گوش می دهد و یا دست به سینه بودن نشان دهنده این است که مخاطب حالت دفاعی به خود گرفته است. با مطالعه درباره زبان بدن می توانید حرکات فرد مقابل را در مذاکره تحلیل کنید و بفهمید در سر او چه می گذرد.
کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش کنید
برای رسیدن به نتیجه موفقیت آمیز در مذاکره سعی کنید به جای صحبت کردن بیشتر شنونده باشید. افراد کم حرف در مذاکره قابل اعتماد تر و مطمئن تر به نظر می رسند. قبل از دادن اطلاعات خود اجازه دهید طرف مقابل زودتر از شما اطلاعات خود را ارائه کند. به طور کلی کسانی که شنونده خوبی هستند در نزد دیگران افرادی مناسب و قابل احترامند
عقب نشینی ملایم
گاهی اوقات طرف مقابل توقع دارد شما درباره یک موضوع واکنشی سخت داشته باشید و مذاکره به درگیری بینجامد. در چنین مواقعی آگاهانه مذاکره را واگذار کنید و عقب بکشید.
عقب نشینی ظاهری
بدون اینکه مواضع خود را تغییر دهید، عقب نشینی کنید. مثلا یک مشتری از بالا بودن قیمت ها شاکی است. نظر او را قبول کنید و به او بگویید موضوع را بررسی خواهید کرد. اما قیمت را کم نکنید.
انعطاف
با طولانی شدن مذاکره و ایجاد نزاع و درگیری در بین طرفین توافقی صورت نمی‌گیرد. بنابراین باید انعطاف خود را افزایش دهید تا مذاکره بدون نتیجه متوقف نشود. از دادن اولتیماتوم یا نظرات قاطع خودداری کنید.
پرهیز از تناقض و گفتن دروغ
یکی از اصول مهم در مذاکره داشتن صداقت گفتاری و رفتاری است. برای جلب اعتماد طرف مقابل به هیچ وجه نباید دروغ گفت. دروغگویی باعث به وجود آمدن اختلال و از دست رفتن اعتماد طرف مقابل خواهد شد.
اصل حسن نیت
یکی از مهمترین اصول مذاکره پایبندی به اصل حسن نیت است. با این اصل امکان توافق بین مذاکره کنندگان بیشتر خواهد شد و نرمی و انعطاف بین آن ها برای رسیدن به تفاهم افزایش می یابد. برای اثبات حسن نیت از دادن پیشنهادات غیر منطقی خودداری کنید.
دوری از احساسات و برخورد خشونت آمیز
برای داشتن مذاکره ای موفقیت آمیز از رفتارهای خشونت آمیز و برخوردهای احساسی دوری کنید. آرامش خود را حفظ کرده و با ادب و نزاکت بدون هیجان و بدون تهدید طرف مقابل به ادامه گفتگو بپردازید. رفتارهای احساسی و خشنونت آمیز باعث رعب و وحشت طرف مقابل خواهد شد.
داشتن سرعت و برخورد منطقی در مذاکرات
طرفین باید از زدن حرف های تکراری و غیر منطقی و پرسیدن سوال های بی پاسخ اجتناب کنند. برگزاری محرمانه و ارائه نتایج شفاف مذاکرات دو کلید اصلی موفقیت در مذاکرات می باشد.
در این مقاله شما را با مفهوم مذاکره آشنا کردیم و توضیح دادیم که مذاکره ممکن است بین دو نفر، دو گروه و دو سازمان انجام شود.در ادامه گفتیم که چگونه می‌توان در مذاکره به موفقیت رسید؟ در بخش پایانی نیز روش‌های اصول و فنون مذاکره را ذکر کردیم. امیدواریم مطالب این مقاله به اطلاعات شما افزوده باشد.
برای کسب اطلاعات بیشتر صفحه رسمی اینستاگرام نگاه آرمانی را دنبال کنید
