بازاریابی-خدمات-درمانی-و-خواسته-مشتری
بازاریابی خدمات درمانی و خواسته مشتری
آوریل 21, 2020
نگاه آرمانی بازاریابی و برندینگ خدمات درمانی
تبليغات در برندیگ شما چرا کم اثر است؟ (بخش اول)
آوریل 21, 2020

این مقاله در مجله صنعت آزمایشگاه به چاپ رسیده است. شما در این صفحه میتوانید متن مصاحبه و مقاله را مشاهده کنید. همچنین شما می توانید فایل پی دی اف این مقاله را با کلیک بر روی متن زیر دانلود کنید.

قانون ذهن در تبلیغات

همه علت و معلول ها ذهنی هستند. افکار شما تبدیل به واقعیت می شوند. افکار شما آفریننده اند. شما تبدیل به همان چیزی می شوید که درباره آن بیشتر فکر می کنید. همیشه درباره چیزهایی فکر کنید که واقعا طالب آن هستید و از فکر کردن، درباره چیزهایی که خواستار آن نیستید اجتناب کنید.

چرا تبلیغات من اثر ندارد ؟

هر روز و هر شب در محیط اطرافمان شاهد تبلیغات فراوانی هستیم. رادیو، تلویزیون، بوردهای تبلیغاتی، روزنامه‌ها و…; اما آیا همهء این تبلیغات منجر به فروش می‌شود؟ تحقیقات نشان می‌دهد درصد زیادی از این تبلیغات نه تنها تاثیری در میزان افزایش فروش نداشته بلکه گاهی باعث کاهش آن می‌شود و یک سوال کلیدی برای افراد پیش می آید: چرا تبلیغات من اثر ندارد ؟؟

تبلیغات غلط می‌تواند عملا میزان فروش یک محصول را کاهش دهد. در یک تحقیق معلوم شد مصرف یک نوشیدنی خاص در میان افرادی که آگهی آن را به یاد داشتند، کم‌تر از افرادی بود که آن را فراموش کرده بودند. تولید‌کننده  نوشابه میلیون‌ها دلار صرف تبلیغاتی کرده بود که باعث فروش نرفتن آن می‌شد.

خود نویسندگان و محققان تبلیغات نیز بر این نکته واقفند و فقط مساله این است که نمی‌دانند کدام تبلیغات باعث فروش می‌شود.طبق تحقیقات انجام شده بر روی ۷۸ نام تجاری این نتیجه به دست آمد که در حدود ۷۰ درصد تبلیغات انجام شده تاثیر کوتاه‌مدت بر فروش داشته‌اند. از این میان ۴۶ درصد آن هم تاثیر بلندمدت داشته‌اند.در حدود ۱۰۰ سال پیش نیز ویلیام هسکث (William Hesketh) گفته بود نیمی از تبلیغات انجام شده به هدر می‌رود فقط ما نمی‌دانیم کدام نیمه از آن؟!

در سال ۱۹۹۷ شرکت اپل (APPLE) برنامه ی تبلیغاتی راه‌اندازی کرد که در آن از شخصیت‌هایی چون آلبرت انیشتین، محمد علی کلی و پابلو پیکاسو استفاده کرده بود و شعار اصلی آن این بود:

«متفاوت بیندیش (Think Different) این تبلیغ در سال ۱۹۹۸ جوایز متعددی از جمله شیر نقره‌ای فستیوال کن را از آن خود کرد اما بعد از آن طی سه ماه، میزان فروش شرکت به ترتیب شروع به کاهش کرد.

5 دلیل عدم موفقیت تبلیغات

1- تخصیص بودجه اشتباه

بسیاری از شرکت‌ها و موسسات برای انجام تبلیغات بودجه‌ای تخصیص می‌دهند اما هیچ نمی‌دانند این بودجه برای به نتیجه رساندن پروژه ی تبلیغاتی کافی است یا نه؟ مثال رایجی در این باره وجود دارد که می‌گوید رسیدن به هدف در تبلیغات مانند شکار اردک است. فرض کنید به شما مقداری باروت و ساچمه می‌دهند اما مقدار باروت به حدی نیست تا این ساچمه‌ ها را به سطح ارتفاع پرواز اردک‌ها برساند. در نتیجه هر چقدر هم که شلیک کنید چیزی عاید شما نخواهد شد.

نحوه تخصیص بودجه یکی از موارد بسیار مهم در تبلیغات اثر بخش می باشد. در حقیقت، تبلیغات نوعی سرمایه گذاری است . هر واحد سازمانی بودجه خاص خود را دارد و سازمان نباید به یک واحد اجازه دهد که از بودجه واحدهای دیگر استفاده کند. ولی بودجه تبلیغات مختص به یک واحد نیست و باید با دقت صرف شود. مدل های رایج در بودجه بندی تبلیغات به شرح زیر می باشد:

  • بودجه بر مبنای انجام یک تبلیغ مشخص
  • بودجه بر مبنای درصدی از فروش
  • بودجه در مقایسه با رقبا
  • بودجه بر مبنای درصدی از سود
  • بودجه بر مبنای مدل هزینه

2- شناخت نام کالای شما شرط کافی نیست

بسیاری از کارفرمایان می‌پندارند در صورت شناخت نام کالا یا خدمتشان در اذهان عمومی، راه برای دستیابی به سبد خرید مشتریان باز است. این شرط قطعا” لازم است اما کافی نیست.

اما اشتباه بزرگی است که فکر کنیم در صورت مطرح بودن نام شرکت یا کالا هر کس سراغ ما خواهد آمد. همه مک دونالد (McDonalds) را‌می‌شناسند اما همه از آن‌جا غذا نمی‌خرند، باید برای جذب مشتری انگیزه ایجاد کرد.

3- کارکنان خود را آموزش دهید: ( آموزش کارکنان )

فراموش نکنید کارکنان شما و چگونگی برخورد آن‌ها با مشتری، خود تبلیغ بسیار مهمی است. هر حرکت و جمله  آن‌ها برای مشتریان موجود و آینده یک تبلیغ محسوب می‌شود.

شما می‌توانید بهترین تبلیغات را برای مجموعه خود انجام دهید اما یک برخورد اشتباه از طرف منشی شما که به تلفن پاسخ می‌دهد، می‌تواند تمامی میلیون‌ها تومان پولی را که برای معرفی شرکت خرج کرده‌اید، به باد دهد. در نتیجه تمام کارکنان شما که با مشتری در تماس هستند می بایست دوره های مقدماتی و پیشرفته فنون مذاکره، فن بیان، اصول مشتری مداری،CRM و دوره هایی از این دست را طی کنند تا به ابزارهای ارتباطی نوین در مواجهه با مشتریان مسلح گردند.

4- اطلاعات لازم را درباره  مشتری و مخاطب خود جمع‌آوری کنید

در حقیقت به دنبال اطلاعاتی باشید که نیازها و خواسته‌های مصرف‌‌کننده و مشتری شمار ا در برداشته باشد. در اصل باید به تحقیقات بازار در حوزه نیاز های مشتریان و مخاطبان خود بپردازید. باید بدانید مشتریانتان چه می خواهند؟ نیازشان چیست؟ تصمیمات خریدشان را چطور می گیرند؟ در هنگام انتخاب به چه عواملی توجه دارند؟

بازاریابی خود یک سرمایه‌گذاری است

تبلیغات باید به سرعت باعث فروش شود. اگر هزینه تبلیغات را مانند هزینه‌های دیگری چون آب، برق، تلفن و… می‌بینید، سخت در اشتباهید. تبلیغات خود یک سرمایه‌گذاری است که باید برگشت داشته باشد، بنابراین در زمان‌ها و مکان‌هایی که مخاطب ندارید، تبلیغ نکنید. نکته بسیار مهم اینکه باید ابتدا بازار خود را به دقت بررسی کرده و به شناخت کافی در حوزه های نیازهای بازار، فعالیت رقبا، خواسته های مشتری، برنامه های توسعه ای و … برسید تا بتوانید تحلیل واقعی برای تدوین طرح بازاریابی خود داشته باشید. باید بدانیم در صورتی که بدون اطلاعات کافی وارد بازار شویم بی شک دست به کار خطرناکی زده ایم و آن به آتش کشیدن پولمان است.

چرا تبلیغات من اثر ندارد – بازاریابی خدمات درمانی – مهندس مهدی صنم پور مشاور مارکتینگ و بازاریابی خدمات درمانی

در زیر و به اختصار 10 اشتباه خطرناک شرکتها را در حوزه بازاریابی، خدمتتان معرفی میکنم تا متوجه شویم که چرا تبلیغات من اثر ندارد ؟ 

1- شرکتها به مقدار کافي بازارگرا و مشتري مدار نيستند .

2ـ شرکتها به طور کامل مشتريان هدف خود را نمي شناسند.

3ـ شرکتها به صورت صحيحي روابط خويش با ذينفع هايشان را مديريت نمي کنند.

4ـ شرکتها نياز دارند تا رقباي خود را بهتر تعريف نمايند و آنها را زير نظر داشته باشند.

5ـ شرکتها در پيدا کردن فرصت هاي جديد مهارت لازم را ندارند.

6ـ فرآيند برنامه ريزي بازاريابي شرکتها اثربخش نيست.

7ـ خط مشي، کالاها و خدمات شرکتها نياز به کنترل بيشتري دارد.

8ـ مهارتهاي ايجاد نام تجاري و ارتباطات شرکتها ضعيف است.

9ـ شرکتها براي اجراي اثربخش و کارايي بازاريابي به خوبي سازماندهي نشده اند.

10ـ شرکتها حداکثر استفاده را از فن آوري هاي جديد نمي کنند.

به امید ارتقا سیستم های فروش و بازاریابی تمام شرکت های خوش فکر در ایران

مهدی صنم پور

مشاور برندینگ و بازاریابی خدمات درمانی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *