کارشناس فروش حرفه ای
۱۰ ویژگی یک کارشناس فروش حرفه ای – قسمت دوم
۱۳۹۷-۰۸-۰۵
بازاریابی خدمات درمانی
بازاریابی خدمات درمانی و استراتژی های محسوس سازی
۱۳۹۷-۰۸-۰۶

۱۰ ویژگی یک کارشناس فروش حرفه ای – قسمت اول

کارشناس فروش حرفه ای

کارشناس فروش حرفه ای

در این مقاله که در ۲ قسمت تهیه شده است به ۱۰ ویژگی یک کارشناس فروش حرفه ای می پردازیم. با ما همراه باشید.

چندیگر سالهاست زمان آن گذشته که در دفتر کار خود بنشینید تا مشتری به سراغ شما بیاید. در بازار پر رقابت امروز که حتی نانوایی ها که روزگاری مجبور بودید در صف های طولانی آنها نوبت بگیرید هم به فکرراه هایی برای جذب مشتری هستند، چاره ای نیست جز مجهز شدن به توانمندی های بازاریابی و فروش.

اگر دقت کرده باشید و یا سری به نیازمندی ها زده باشید شرکت ها و موسسات، بیش از هر نیروی کار دیگری، به دنبال فروشنده و بازاریاب هستند. دائما با آگهی های این گونه مواجه هستیم :

“بازاریاب حرفه ای با درآمد عالی”و یا “کارشناس فروش با حقوق و پورسانت بالا” نکته جالبی که مشخصا با آن درگیر بوده ام این است که پیدا کردن کارشناس فروشی که کارش را بلد باشد بسیار سخت است. من مصاحبه های شغلی زیادی با افراد متقاضی کار در این رشته داشته ام که متاسفانه بسیاری از آنها الفبای بازاریابی و فروشندگی راهم نمی دانند، خیلی از آنها تا کنون حتی یک جلد کتاب هم در این زمینه نخوانده اند و بسیاری از آنان از آن جهت که کار دیگری گیرشان نیامده به سراغ این کار آمده اند.!

این مطلب را از این جهت می نویسم که هم مرجعی باشد برای مدیران که بر اساس آن بتوانند به نکات با اهمیت در زمان مصاحبه بپردازند و نیز سوالات مناسبی در فرم استخدامی خود قرار دهند و همینطور منبع مناسبی باشد برای کارشناسان فروش که ویژگی های شخصی خود را بر این اساس محک زده و در صورت لزوم وضعیت خود را اصلاح نمایند.

پس بیایید به برخی ازمهمترین ویژگی های یک کارشناس فروش حرفه ای اشاره ای داشته باشیم .

 

 

 

۱- مانند یک پزشک حرفه ای عمل می کند
بدترین کاری که یک کارشناس فروش (و یا بازاریاب ) می تواند انجام دهد تجویز بدون معاینه است!

من به دلیل نوع کارم با دقت زیادی به رفتار بازاریاب ها و فروشندگان توجه می کنم .در جلسات زیادی شاهد این بوده ام که بازاریاب ، بلافاصله در ابتدای جلسه وارد مرحله ارائه محصول (presentation) شده و لیستی از خدمات و محصولات و قیمت های آنها ارائه کرده بدون اینکه به این توجه کند که آیا اساسا محصولات وخدماتش به کار این مشتری می آید یا خیر .در یک جلسه که خودم در آن حضور داشتم من و همکارم برای ارائه توضیحاتی به یک مشتری که کارش ساختمان سازی بود با وی مشغول صحبت بودیم که ناگهان بازاریابی از راه رسید .من زیرچشمی حرکات و رفتار او را رصد می کردم. با کمی توجه می شد فهمید که ضعف های زیادی از لحاظ ارتباط اجتماعی دارد ولی بدتر ازهمه اینکه در زمانی که قرار شد صحبت کند از ابتدا در مورد ویژگی های محصولاتش که کلید های برق هوشمند بود توضیحات مفصلی داد، ازمرغوبیت و کیفیت جنس گرفته تا لیسانس ها و گواهینامه های مربوط به آن ، به هر حال آنقدرحرف زد که کم کم مشتری را بی حوصله کرد و وقتی مشتری در جائی حرفش را قطع کرد که :”خوب چطور می شود در این ساختمان از آنها استفاده کرد؟” بازاریاب با نگاهی به دیوارهای اطراف به وی جواب داد :

“البته برای ساخـتمان شـما دیگر دیر شـده و باید زودتر از این سیـستم نصـب مـی شد !” خوب، این بازاریاب حداقل یک ساعت وقت و انرژی اش را برای کسی هدر داد که حتی اگر خواهان محصولش بود نیز نمی توانست از آن استفاده کند . بنابراین یک کارشناس فروش ابتدا شناخت کافی از مشتری و مسائلش پیدا می کند و سوالهای موثری می پرسد و با گوش دادن به مسائل او در نهایت راه حل مناسبی به وی پیشنهاد می نماید.دقیقا مثل یک پزشک که ابتدا معاینه می کند و جواب آزمایش ها را بررسی می کند ، آنگاه به ارائه راه حل و تجویز دارو می پردازد.

 

۲-“نه شنیدن”را به عنوان بخشی از حرفه خود پذیرفته است
بعضی ها هنر فروش کردن را ” بازی اعداد” و “بازی نه شنیدن “هم نامیده اند .یک کارشناس فروش ابتدا به تهیه بانکی از مشتریان بالقوه می پردازد، سپس با آنها تماس می گیرد ، بعضی از این افراد حاضر به ملاقات وی می شوند و از بین افرادی که حاضر به ملاقات با او می شوند چند نفر خرید می کنند .حال تصور کنید شما به ۵۰ نفر زنگ می زنید ۲۰ نفر در همان ابتدا می گویند که به خدمات شما نیازی ندارند .۳۰ نفر به توضیحات شما گوش می دهند ، از این دسته نیز ۲۵ نفر به شما نه می گویند و ۵ نفر حاضر می شوند به شما وقت ملاقات دهند وبعد از چند ملاقات حضوری و صرف وقت ۱ نفر از شما خرید می کند . بنابراین شما ۴۹ نه و ۱ بله شنیدید !بنابراین اگر کسی تحمل نه شنیدن را نداشته باشد به درد این شغل نمی خورد و باید حرفه اش را تغییر دهد .

یک کارشناس فروش حرفه ای نه شنیدن را بخشی از فرایند فروش دانسته و روحیه اش را از دست نمی دهد و به اصطلاح به او بر نمی خورد .

نکته جالب این است که این مدل در ایران سخت تر اجرا می شود چون با توجه به نوع فرهنگ ما و وجود تعارفات و احترام بیشتر بین افراد ، خیلی ها ممکن است در ابتدا به شما نه نگویند و پس از مدتی طولانی و پیگیری های مکرر متوجه می شوید که خریدار خدمات شما نیستند و شما چاره ای ندارید جز اینکه شناخت خود را از مشتریان بیشتر کرده و بدانید بیشترین وقت خود را صرف کدام دسته از آنها بکنید واز طرفی باید از آنهایی که به راحتی به شما نه می گویند و وقتتان را تلف نمی کنند، سپاسگزارهم باشید !

 

کارشناس فروش حرفه ای

کارشناس فروش حرفه ای

 

۳- از هر فرصتی برای مشتری یابی استفاده می کند
برای خودم اوقات زیادی پیش آمده که به عنوان خریدار همزمان باخرید، مشغول معرفی کسب و کار خودم نیز بوده ام. یک کارشناس فروش حرفه ای هر فرصتی را غنیمت شمرده و به هر کس به عنوان مشتری بالقوه نگاه می کنند.همیشه کارت ویزیت به همراه داشته باشید شاید زمانی که در صف نانوایی و یا کارواش هستید فرصتی پیش بیاد تا یک مشتری بالقوه را به سیستم کسب و کار تان اضافه کنید .

من فروشندگان زیادی را دیده ام که فرصت ها را به راحتی از دست می دهند مثلا در یک کلاس ۲ روزه در مورد بازاریابی شرکت می کنند اما در این ۲ روز حتی با بغل دستی خود هم وارد صحبت نمی شوند .در صورتی که شاید می توانستند در همان فرصت کوتاه استراحت و با معرفی خود چند مشتری جدید جذب کنند .شخصا بعضی از مشتریانم را از همین طریق پیدا می کنم در مجامع اجتماعی مختلف حضور داشته باشید ، بگذارید دیگران شما را بشناسند و بدانند در چه زمینه ای فعالیت می کنید..بنابراین یک کارشناس فروش حرفه ای خود را محدود به دفتر کارش نمی کند بلکه از هر فرصت ایجاد شده برای ارتباط با مشتریان بالقوه به بهترین شکل ممکن استفاده می کند.

 

۴-حرفه بازاریابی و فروش را دوست دارد
به شما شدیدا توصیه می کنم به هیچ وجه از سر اجبار این شغل را انتخاب نکنید . کسی که وارد این حرفه می شود باید با تمام وجودش شغلش را دوست داشته باشد و گرنه رشد و پیشرفتی در کار نخواهد بود . من معمولا در مصاحبه های استخدامی که در آن قصد جذب نیروی فروش و بازاریابی دارم ، بخشی از انرژی خود را صرف کشف این موضوع می کنم که آیا متقاضی واقعا این حرفه را دوست دارد و یا از سر اجبار آن را انتخاب کرده است و معتقدم افرادی که علاقه ای به این حرفه ندارند نمی توانند فرد مفیدی برای سازمان شان باشند و تحمل سختی های این حرفه را نخواهند داشت و در نهایت باعث هدر رفت سرمایه سازمان شده و خودشان هم در دراز مدت بهره چندانی نخواهند برد . از طرفی به مدیران پیشنهاد می کنم در هنگام استخدام توجه خاصی به این موضوع نشان داده و وقت کافی برای کند و کاو پیرامون آن صرف نمایند و صرف اینکه فردی مدرک مرتبط داشته و یا سابقه فعالیت در این زمینه را دارد، دلیل خوبی برای جذب محسوب نمی شود.

 

۵-نگرش مثبتی دارد
شخصا در هنگام استخدام کارشناس فروش روی دو موضوع مختلف متمرکز می شوم . اعتقاد دارم که متقاضی این شغل از دو جنبه باید سنجیده شود .اولین مساله نوع نگرش اوست و مساله دوم تخصص او در زمینه فروش است .اما اگر فردی نگرش مثبتی نداشته باشد تخصص هایش در درازمدت آنچنان به کار نمی آید.کارشناس فروش خود باید از گروه عقاب ها باشد و نه مرغابی ها!..فردی با نگرش مثبت و انگیزه بالا هم برای خودش مفید است و هم برای سازمانش.من به کارشناس فروشی که به درآمدهای بالا می اندیشد بهای بیشتری می دهم، چون در این صورت می تواند سازمان را به سود بیشتر برساندو در این مورد به مدیران عزیز پیشنهاد می کنم حداقل برای این بخش به دنبال افراد ارزان قیمت نباشند زیرا عددهای بزرگتری را در پایان سال از دست خواهند داد. بنابراین داشتن یک نگرش مثبت که پایه و اساس روحیه و رفتارشخص می باشد،.جزو لازمه های وجودی یک کارشناس فروش حرفه ای است.افکار مثبت تولید ارتعاشات مثبت می کند و این ارتعاشات در جذب اهداف تاثیر بسزایی دارد . همانگونه که اشاره شد تعداد نه شنیدن ها در فرایند فروش معمولا بیشتر از جواب های بله است .بنابراین یک نگرش مثبت ابزاری است قدرتمند در دست یک کارشناس فروش حرفه ای تا به او کمک کند انگیزه هایش تحت الشعاع این نه شنیدن ها قرار نگیرد و به صورت خود انگیزشی به سمت کسب موفقیت های بیشتر وبیشتر پیش برود.

مهدی صنم پور ؛ مشاور بازاریابی خدمات درمانی

Share

3 دیدگاه ها

  1. […] برای مطالعه قسمت اول این مقاله کلیک کنید : ۱۰ ویژگی یک کارشناس فروش حرفه ای – قسمت اول  […]

  2. حمیدرضا آهنگر گفت:

    مرسی از سایت خوبتون من همیشه به سایتتون سر میزنم و از مطالب خوبتون استفاده میکنم

  3. بهاره مومنی گفت:

    خسته نباشید استاد کارتون حرف نداره

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

عضویت در خبرنامه نگاه آرمانی
به خانواده بزرگ نگاه آرمانی بپیوندید
اطلاعات شما نزد ما محفوظ خواهد بود
X   نمیدونید! چقدر خوشحالیم که اینجایید...
  امیدواریم اونقدر قوی باشید که بتونیم بزودی با هم همکار باشیم
X   از اینکه اینجایید به شما تبریک می گوئیم!
  چون شما جزء اندک مدیران خوش فکری هستید که برای توسعه برند سازمانی خود اقدام کرده اید.
از اینکه اینجایید خیلی خوشحالیم!
با عرض پوزش در حال بارگذاری دوره آموزشی رایگان برای شما عزیزان هستیم.
لطفا در روزهای آتی به این صفحه مراجعه کنید و یا با درج ایمیل خود؛ از ارسال این دوره رایگان بهره مند شوید.
اطلاعات شما نزد ما محفوظ خواهد بود